Makalah Teknik Negosiasi

BAB I

PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang

Negosiasi merupakan proses untuk mencapai kesepakatan yang menyangkut kepentingan timbal balik dari pihak-pihak tertentu dengan sikap, sudut pandang, dan kepentingan-kepentingan yang berbeda satu dengan yang lain.

Negosiasi diperlukan dalam kehidupan manusia karena sifatnya yang begitu erat dengan filosofi kehidupan manusia dimana setiap manusia memiliki sifat dasar untuk mempertahankan kepentingannya, di satu sisi, manusia lain juga memiliki kepentingan yang akan tetap dipertahankan, sehingga, terjadilah benturan kepentingan. Padahal, kedua pihak tersebut memiliki suatu tujuan yang sama, yaitu memenuhi kepentingan dan kebutuhannya.

Apabila terjadi benturan kepentingan terhadap suatu hal, maka timbul lah suatu sengketa. Dalam penyelesaian sengketa dikenal berbagai macam cara, salah satunya negosiasi. Secara umum, tujuan dilakukannya negosiasi adalah mendapatkan atau memenuhi kepentingan kita yang telah direncanakan sebelumnya dimana hal yang diinginkan tersebut disediakan atau dimiliki oleh orang lain sehingga kita memerlukan negosiasi untuk mendapatkan yang diinginkan.

1.2  Rumusan Masalah

1.2.1        Apa pengertian negosiasi?

1.2.2        Apa tujuan negosiasi?

1.2.3        Bagaimana penentuan strategi negosiasi?

1.2.4        Apa saja tahapan negosiasi ?

1.2.5        Bagaimana persiapan negosiasi ?

1.3  Tujuan

1.3.1        Untuk mengetahui pengertian negosiasi.

1.3.2        Untuk mengetahui tujuan negosiasi.

1.3.3        Untuk mengetahui cara menentukan strategi negosiasi.

1.3.4        Untuk mengetahui tahapan negosiasi.

1.3.5        Untuk mengetahui persiapan negosiasi.

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

Negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dankompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.

Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat tanpa kita sadari dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita dan merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan.

Negosiasi merupakan cara yang lebih baik dalam mencari solusi dibanding dengan sebuah pengadilan ataupun kekerasan. Untuk mendapatkan solusi terbaik, negosiasi dilakukan dengan menjalin hubungan yang baik dan dengan professional.

Semua orang memerlukan kemampuan negosiasi yang baik, karena negosiasi hampir setiap saat terjadi tanpa kita sadari.

Negosiasi yang tidak efektif dalam organisasi akan berdampak :

1. Tidak dapat mempertahankan kontrol emosi dalam diri dan lingkungan

2. Tidak tercapainya tujuan dikarenakan masing-masing pihak belum dapat mempunyai persepsi yang sama.

3. Timbulnya suatu konflik yang menyebabkan hubungan menjadi kurang baik

4. Timbulnya stress pada orang yang terlibat pada negosiasi.

5. High Cost dalam sisi waktu, pikiran, tenaga dan biaya.

2.1Pendekatan Negosiasi:

1. Distributive Bargaining Strategy

Pendekatan ini biasanya menghasilkan win-lose situation. Pendekatan ini tidak disarankan untuk penyelesaian masalah atau persoalan sebaliknya dapat digunakan dalam situasi jangka pendek. Pendekatan ini cocok untuk digunakan dalam situasi di mana kita tidak berkesempatan untuk mendapatkan win-win solution. Hal tersebut berlaku atau dapat dilakukan pada kondisi genting, di mana hubungan yang baik dianggap tidak penting dibandingkan masalah yang dihadapi.

2.Integrative Bargaining Strategy

Pada saat pihak negotiator yakin bahwa win-win solution dapat tercapai, tujuannya adalah menghasilkan satu atau lebih solusi yang baik dan dapat diterima oleh kedua belah pihak. Pendekatan ini hanya dapat dilakukan jika kedua belah pihak sepakat untuk lebih mempertahankan hubungan yang baik. Pendekatan ini juga membutuhkan kemampuan untuk menyelesaikan masalah dengan baik dan kreatif, sehingga dapat menghasilkan sebuah tujuan yang dapat disetujui oleh kedua belah pihak.

2.2Negosiasi dengan Hati

Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi.
Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.
Negosiasi sebenarnya melibatkan tiga hal pokok yang kami sebut sebagai Negotiation Triangle, yaitu terdiri dari HEART (yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi), HEAD (yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi), HANDS (yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi).
Jadi sebenarnya tidaklah cukup melakukan negosiasi hanya berdasarkan hal-hal formal, kebijakan dan prosedur, atau teknik-teknik dalam negosiasi. Justru kita perlu menggunakan ketiga komponen tersebut yaitu: karakter, metoda dan perilaku.
Dalam banyak hal, negosiasi justru tidak terselesaikan di meja perundingan atau meja rapat formal, tetapi justru dalam suasana yang lebih informal dan relaks, di mana kedua pihak berbicara dengan hati dan memanfaatkan sisi kemanusiaan pihak lainnya. Karena pada dasarnya selain hal-hal formal yang ada dalam proses negosiasi, setiap manusia memiliki keinginan, hasrat, perasaan, nilai-nilai dan keyakinan yang menjadi dasar bagi setiap langkah pengambilan keputusan yang dilakukannya.
2.3Langkah-langkah
Persiapan
Langkah pertama dalam melakukan negosiasi adalah langkah persiapan. Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya.
Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi. Bagi kita yang menguasai teknik pemrograman kembali bawah sadar (subconscious reprogramming) kita dapat melakukan latihan negosiasi dalam pikiran bawah sadar kita, sehingga setelah melakukannya berkali-kali secara mental, kita menjadi lebih siap dan percaya diri.

BAB III

 PEMBAHASAN

3.1 Pengertian negosiasi

Negosiasi adalah suatu cara bagi dua atau lebih pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan.

Negosiasi menurut Suyud Margono adalah: “Proses konsensus yang digunakan para pihak untuk memperoleh kesepakatan di antara mereka.” Negosiasi menurut H. Priyatna Abdurrasyid adalah: “Suatu cara di mana individu berkomunikasi satu sama lain mengatur hubungan mereka dalam bisnis dan kehidupan sehari-harihnya” atau “Proses yang dimanfaatkan untuk memenuhi kebutuhan kita ketika ada pihak lain yang menguasai apa yang kita inginkan”

Sedangkan negosiasi menurut Jaqueline M. Nolan-Haley adalah: “Negotiation may be generally defined as a consensual bargaining process in which parties attempt to reach agreement on a disputed or potentially disputed matterí.” Terjemahan bebasnya adalah: “Negosiasi dapat diartikan secara umum sebagai konsensual dari proses penawaran antara para pihak untuk mencapai suatu kesepakatan tetang suatu sengketa atau sesuatu hal yang berpotensi menjadi sengketa.”

3.2 Tujuan negosiasi

Ø  Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan.

Ø  Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan ,

Ø  Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain)

Ø  Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain,

Ø  Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif ,

Ø  Tujuan kombinasi

3.3 Tahapan Negosiasi

Dalam pelaksanaan negosiasi sesungguhnya tidak ada standardisasi proses atau tahapan baku yang menjadi tolak ukur baik tidaknya negosiasi. Tahapan-tahapan negosiasi dapat berkembang dengan sendirinya tergantung pada permasalahan yang dihadapi. Meskipun demikian, secara umum proses bernegosiasi memiliki pola sama, yaitu sebagai berikut.

1. Persiapan. Pada tahap ini, negosiator mulai mengadakan kick off meeting internal untuk keperluan pengumpulan informasi relevan yang lengkap, pembentukan tim apabila diperlukan. Dalam rangka pembentukan tim, perlu diadakan “pembagian peran”, peran yang ada biasanya adalah:

a. Pemimpin tim negosiator dengan tugas memimpin tim, memilih dan menentukan anggota tim, menentukan kebijakan khusus, dan mengendalikan anggota tim lainnya.

b. Anggota Kooperatif yang menunjukan simpati kepada pihak lain dan juga bertindak hati-hati agar pihak lain merasa kepentingnnya tetap terlindungi. Peran ini seolah-olah mendukung penawaran pihak lain.

c. Anggota Oposisi yang bertugas untuk membantah argumentasi yang dilakukan pihak lain, anggota ini juga berusaha untuk membuka kelemahan dan merendahkan posisi tawar pihak lain.

d. Sweeper yang bertugas sebagai problem solver pemecah kebuntuan dalam negosiasi, dan bertugas menunjukkan inkonsistensi pihak lain.

Selain pembentukan tim, pada tahap ini perlu bahas mengenai strategi yang akan di lakukan, apakah rigid atau fleksibel atau keduanya. Strategi juga dapat tentukan berdasarkan kemampuan tim yang ada.

2. Proposal. Pada tahap ini, negosiator dapat memilih, apakah langsung melakukan penawaran pertama atau menunggu pihak lain yang mengajukan penawaran. Dalam tahap ini, negosiator sudah harus siap mempelajari kemungkinan-kemungkinan yang ada. Meneliti serta membaca strategi pihak lain adalah tepat jika dilakukan pada tahap ini.

3. Debat. Tahap ini merupakan tahap terpenting dalam suatu proses negosiasi. Dengan dilakukannya debat, kita dapat mengetahui seberapa jauh kepentingan kita bisa dipertahankan atau diteruskan dan seberapa jauh kepentingan pihak lain akan kita terima. Tahap ini diisi dengan argumentasi dari masing-masing pihak. Dari argumentasi tersebut dapat terlihat strategi dan fleksibilitas pihak lain.

4. Tawar menawar. Setelah diadakan proposal dan debat, negosiator mengadakan tawar menawar atas kepentingan pihaknya maupun pihak lain. Dalam tahap ini argumentasi sudah tidak terlalu diperlukan, yang diperlukan adalah fakta, data, dan kemampuan untuk mencapai tujuan negosiasi.

5. Penutup. Suatu negosiasi dapat berakhir dengan berbagai kemungkinan. Antara lain, negosiasi berhasil, negosiasi gagal, negosiasi ditunda, negosiasi dead-lock, para pihak walk-out, dan lainnya. Apabila negosiasi berhasil, direkomendasikan untuk membuat semacam memorandum of understanding (MoU) untuk keperluan para pihak menekan pihak lainnya untuk menjalankan kesepakatan hasil negosiasi (contract enforcement).

3.4 Strategi Negosiasi

1. Tawar menawar distributif, negosiasi yang berusaha membagi sumberdaya yang jumlahnya tetap; situasinya menang-kalah.

2. Kue tetep, keyakinan bahwa ada sejumlah barang atau jasa untuk dibagi di antara para pihak.

3. Tawar menawar interagratif, negosiasi yang mencari satu penyelesaian atau lebih yang dapat menciptakan solusi menang-menang atau saling menguntungkan.

3.5 Persiapan Negosiasi

Setelah memastikan persoalan yang dapat Anda negosiasikan, maka selanjutnya adalah menentukkan apa yang Anda ingin capai, dan dengan siapa, pada setiap tahap negosiasi. Kenalilah tujuan-tujuan Anda, faktor-faktor yang sangat penting, dan hal-hal yang dapat Anda relakan dalam kondisi tertentu. Hanya setelah Anda menentukkan sasaran Anda, maka dapat dimulai mempersiapkan negosiasi.

Dengan waktu yang Anda miliki, usahakanlah untuk mengetahui sebanyak-banyaknya tentang pihak lain :

1.  Apakah dia independen atau bagian dari suatu tim?

2. Apakah dia memiliki wewenang untuk membuat keputusan tanpa harus mengadakan rujukan balik?

3.  Jenis orang seperti apakah dia?

4.  Bagaimana tingkat pengalamannya sebagai seorang negosiator?

5.  Jenis pendekatan apa yang mungkin digunakan untuk mencapai hasil terbaik?

6. Apakah kepentingan-kepentingannya, dan dengan urutan prioritas yang bagaimana?

Download Fulltext

BAB IV

PENUTUP

4.1 Kesimpulan

Negosiasi adalah suatu cara bagi dua atau lebih pihak yang berbeda kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan dalam mencari kesepahaman dengan cara mempertemukan penawaran dan permintaan dari masing-masing pihak sehingga tercapai suatu kesepakatan atau kesepahaman kepentingan baik itu berupa pendapat, pendirian, maksud, atau tujuan.

Daftar Pustaka

http://www.ahmadzakaria.net/blog/2007/05/02/negosiasi-suatu-penantar-teori-praktis/

http://id.shvoong.com/business-management/2153946-pengertian-dan-tujuan-negosiasi-dalam/

http://ellopedia.blogspot.com/2010/09/negosiasi.html

http://aditz19.wordpress.com/2011/03/12/pengertian-negosiasi/