Perancangan Strategi Pemasaran Berbasis Perilaku Konsumen

Langkah awal dalam melakukan strategi berdasarkan STPD ini adalah menentukansegmentasi pelanggan, lalu menentukan target mana yang akan dipilih berdasarkan segmentasi tersebut. Langkah terakhir baru dapat merancang strategi yang baru.

1.    Segmentation

Perilaku konsumen ini berhubungan dengan variabel apa saja yang paling di pentingkan konsumen dalan pemilihan toko jam untuk membeli produk/jasa. Konsumen aktual Toko Swiss Jaya ini paling mementingkan variabel mengenai produk jam tangan (merek yang terkenal, barang yang up to date, harga produk terjangkau, sparepart mudah didapatkan, keawetan produk/kualitas dan adanya garansi untuk produk-produk bermerek) dengan rata-rata tingkat kepentingan 3.977. Sedangkan untuk konsumen potensial paling mementingkan variabel mengenai Physical Evidence (adanya struk pembelian, penataan jam yang rapi, penampilan/kostum pegawai yang rapi, kelengkapan model dan merek barang, kelengkapan sparepart) yang memiliki rata-rata tingkat kepentingan 3,831. Selain itu Toko Swiss Jaya mensegmentasikan konsumennya berdasarkan wilayah dan golongan (atas/menengah/bawah).

2.    Targeting

Targeting adalah proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen pasar untuk dimasuki. Target yang akan dicapai Toko Swiss Jaya hanya pada wilayah Jember dan kota disekitarnya (Bondowoso, Lumajang, Banyuwangi). Karena mayoritas pengeluaran per bulan konsumen Toko Swiss Jaya (potensial dan aktual) adalah sebesar Rp. 1.000.000,00 – Rp. 3.500.000,00, m aka dapat dikatakan bahwa konsumen ini berada pada kalangan menengah ke bawah.

3.    Positioning

Positioning ini akan dibantu oleh dengan tagline yang berbunyi, “Termurah, Terlengkap, dan Pelayanan Terbaik”, dimana tagline ini sudah merupakan kekuatan dari Toko Swiss Jaya ini (kuadran I). Arti dari tagline tersebut adalah toko jam ini memberikan harga yang terjangkau/sesuai dengan kualitas produk serta menyediakan produk yang lengkap mulai dari untuk anak – anak sampai orang dewasa dan mulai dari merek lokal sampai merek terkenal tetapi masih bisa dijangkau oleh konsumen daerah Jember dan sekitarnya. Selain kedua hal tersebut, layanan dari pegawai ataupun pemilik saat konsumen datang juga dituntut ramah dan sopan serta seprofessional mungkin.

4.    Differentation

Diferensiasi ini dapat dilakukan dalam berbagai cara, diantaranya diferensiasi produk, diferensiasi pelayanan, diferensiasi personil, diferensiasi saluran, dan diferensiasi citra. Differensiasi yang akan dibangun untuk toko ini adalah differensiasi citra dan pelayanan, dimana citra yang dibangun adalah toko jam yang lengkap (kuadran I). Selain itu banyak memberikan diskon harga (kuadran I) serta pelayanan ganti baterai gratis dalam periode 1 ( satu) tahun da ri tanggal pembelian jam di Toko Swiss Jaya (keluhan konsumen aktual dan potensial). Strategi diskon harga ini bisa terjadi karena proses tawar menawar dan pemberian voucher belanja.

A.  Pengaruh Bauran Ritail (Ritail Mix) Terhadap Keputusan Pembelian Pada Konsumen Toserba Gasanti Pekanbaru

Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Sumarwan (2004:25) Perilaku konsumen adalah perilaku yang di perlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.

1.    Segmentation

Menurut Tjiptono (2008:69) Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam   homogen dalam segala aspek. Pemasar memandang suatu pasar tertentu terdiri dari banyak bagian yang lebih kecil yang masing-masing bagian memiliki karakterisktik tertentu yang sama (dalam bagian tersebut). Berdasarkan segmentasi tersebut, kemudian perusahaan berusaha mengembangkan program-program pemasar yang terpisah untuk memenuhi kebutuhan khas masing-masing segmen.

2.    Targeting

Setelah memetakan pasar, tahap targeting seperti namanya adalah membidik target market yang telah dipilih dalam analisa segmentasi pasar. Dalam hal ini tentu saja serangkaian program pemasran yang dilakukan harus pas dengan karakteristik pasar sasaran yang hendak di tuju. Menurut Kotler dan Amstrong (2006:183) Targeting adalah sekelompok pembeli (buyers) yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang menjadi tujuan promosi perusahaan.

Targeting adalah memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki atau cara perusahaan mengoptimalkan suatu pasar dan dalam penetuan pasar perusahaan harus menggunakan konsep prioritas, variabilitas, fleksibilitas. Konsep variabilitas digunakan untuk menghadapi persaingan yang sudah semangkin meningkat, karena perusahaan tidak bisa memberikan pelayanan yang sama kepada semua orang yang sudah di prioritaskan. Semakin sama akan semakin tidak optimal. Dan perusahaan dapat optimal dalam melayani orang jika bisa memberikan lebih banyak variasi. Konsep fleksibilitas ada hubungannya dengan variasi tadi, karena semakin fleksibel, suatu perusahaan bisa memberikan variasi tanpa banyak keluar ongkos tambah.

3.    Positioning

Positioning merupakan salah satu proses dari strategi STP. Setelah membagi pasar menjadi beberapa segmen pasar berdasarkan indikator-indikator tertentu dan memilih satu atau beberapa segmen pasar tersebut untuk dijadikan pasar sasaran, selanjutnya adalah menentukan posisi yang ingin diwujudkan dalam benak konsumen. Menurut Kotler (2006:375) adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati posisi yang khas (dibandingkan para pesaing ) didalam benak pelanggan sasarannya.

Hasil akhir positioning adalah terciptanya proporsi nilai yang pas, yang menjadi alasan bagi pelanggan untuk membeli. Penempatan posisi menjelaskan strategi mengenai bagaimana cara bagaimana perusahaan membedakan produknya dibandingkan dengan pesaing didalam benak konsumenpositioning dilakukan untuk menciptakan citra baik yang diharapkan perusahaan, maksudnya adalah keterkaitan langsungdengan bagaiamana konsumen yang berada pada segmen pasar tertentu dalam mempersepsikan produk perusahaan. Jadi positioning adalah tindakan untuk mendapatkan celah dibenak konsumen agar konsumen memiliki persepsi an citra yang khusus terhadap produk dan perusahaan.